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<h1>谈经论道:如何成为一名展业精英</h1>

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<h1>谈经论道:如何成为一名展业精英</h1>

澳门金沙国际网站,  □董强

“保险从来都不是‘推销’,而是‘心与心的沟通’。”已经在保险公司从业23年,杨秀珍仍然保持着对保险的热忱,这是她领悟到的“保险经。” 一摞摞烫金的奖状和证书述说着杨秀珍从事保险营销员23年间的奋斗历程。从连续十六年荣获“IQA”国际品质大奖、连续十六年荣获全国高峰会“明星会员”到福建省发展峰会会长、福建省高峰会会长;获2014年度、2017年度中国保险百强营销员、2018年度入围“MDRT”……23年间,杨秀珍实现了从小公司的助理编辑到寿险公司业务精英的华丽转身,在平安人寿实现了从普通业务员向业务总监的华丽蜕变。 最好的经验是“多拜访” 1996年8月,杨秀珍成为平安人寿一名普通保险代理人。用父母的话来说“干保险是推销求人的工作,收入不稳定。”最初,一单单的陌生拜访、被拒之门外、每个月零保费、收入只局限在基本工资。杨秀珍也曾动摇过,但她还是坚持下来了。总结这些年的保险营销经验,她认为最好的经验是“多拜访”。简简单单几个字,透露着她的“保险经”——保险从来都不是“推销”而是“心与心的沟通”。 令杨秀珍印象最深的是2013年的一次理赔。客户得了直肠癌,首次重疾理赔了38万元,后面的3次化疗,也按附加险住院都赔了。然而该客户想去上海治疗,但有碍于家庭经济状况不允许,一直摇摆不定。杨秀珍了解情况后,向公司申请先行赔付给客户20万,解决了客户的燃眉之急。可喜的是,事后客户在上海做手术成功了,这些年生活工作都发展的不错。杨秀珍的真诚和热心深深打动了客户,客户还为她转介绍了亲戚来平安投保。 工作渐渐上了轨道,父母也慢慢理解了,她的爱人说“保险是行善积德的事。”有了家人的支持,杨秀珍在保险营销这个行业越干越有动力。 “人性化 个性化”服务 服务分为基础服务和个性化的服务。维护客户是基础服务,“想客户之所想,急客户之所急”则是个性服务。杨秀珍从业过程中,坚持跟客户成为朋友,为客户提供人性化服务,让客户享受到朋友般的待遇。她有三句客服至理名言,在她的团队广为流传——“当客户需要帮助的时候,就是你用心做事的时候;当客户有困难的时候,就是你回报他的时候;当客户需要个性化服务的时候,就是你给他惊喜的时候。” 杨秀珍有一位香港籍客户李女士,她一直比较认同香港的保险,觉得香港保险理赔定义宽松、保费又便宜。但是这几年该客户举家搬来中国内地生活,对于中国内地的保险又不太了解,犹豫踌躇之余遇到了杨秀珍。杨秀珍为李女士详细比较了香港保险和内地保险的条款的区别和保费定位,并为李女士定制了专属保险,李女士很放心的接受了她的服务。 杨秀珍为客户定制个性化服务的背后,来源于平安强大的技术支撑。近几年,中国平安持续深化“金融 科技”的发展模式,不断加大对科技创新领域的投入,为用户打造了先进的科技平台,使得一线营销员为客户提供个性化服务游刃有余。“专业创造价值”是中国平安的核心理念,平安的专业不仅体现在硬件上,更内化于每个保险营销员的骨子里。在这样的理念催促下,作为平安保险营销员杨秀珍始终坚持不断学习,不断推进创新,关注客户服务细节,让自身的服务超出客户的期望。 孜孜不倦 持之以恒 工作再忙,杨秀珍也不忘学习。不仅认真学习公司的产品知识,还对其他各个领域的专业知识有所涉猎,丰富自己的精神财富。工作中,她坚持多背话术、多见客户,提高异议问题应变能力、保持对生活的感知力。除了花时间提升自己的专业知识外,杨秀珍还有广泛的兴趣爱好,比如运动、品茶、听新闻等等。正是杨秀珍孜孜不倦、持之以恒的学习,才让她的业务越来越精进、工作越来越出色。 “要为更多高净值客户服务,为更多人和家庭送去保障;为未来做好风险准备,这些激励着我,让我坚定去做一名合格保险营销员。”客户的要求越高决定了杨秀珍对自身的要求也越高。 “我要为我的团队做好榜样。”杨秀珍所带的团队跟她一样号称“拼命三郎”:一个团队512人,70%人全年无休,并坚持每日拜访。通过不断的学习,她所带的团队多次荣获全国性高峰营业部,华东双百营业部、钻石营业部奖,近3年实现每年育成一个营业部。 “在杨秀珍身上,我们学到的是作为一名保险营销员的‘习惯、勤奋、专业、坚持’。”杨秀珍曾经的团队学员叶翔说道。在杨秀珍的言传身教下,3年时间叶翔现在已是营业部经理。

  随着保险市场竞争日益激烈,寿险营销业务越来越难做,广大营销员无不对此感叹,其实不然,对于那些营销精英们来说,现如今的保险比前些年好做多了,因为民众的保险意识在不断提升,保险知识不断丰富,保险购买力不断增强,所以,对于精英们而言,如今才是保险营销的“黄金时代”。分析精英的成功经验,不难看出,他们身上都具备的五个要素。

  一是善于规划目标。古人言:“人无算计一世穷”,算计其实就是打算或规划,每个人都要对自己的人生有个整体规划,做到每年、每月和每天都目标明确,思路清晰。作为保险营销员,更要注重规划自己,只有规划好自己的每一天,你才知道今天的目标是什么,任务是什么,有了目标和任务,就有压力,有动力,才不至于迷失自我。

  二是营销贵在坚持。保险营销从拜访陌生客户开始,到客户接受并签单,是一个比较漫长的过程,有时需要两三个月,或许更长,而面对这个过程,很多营销员都坚持不了,都放弃了。精英不然,他们不断坚持再坚持,永不言弃。其实很多时候,只要多坚持一天,就多一份希望,或许就是成功。

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